L’art de l’Intro

L’importance de « l’introduction » aux affaires modernes, sans parler de l’histoire du monde, ne peut être sous-estimée. Réunir deux personnes qui bénéficient mutuellement de leur connexion peut marquer le début d’une entreprise, le début d’une relation à vie ou, plus généralement, un faux pas massif entraînant une gêne incalculable.

Comme toutes les choses de la vie, il y a une bonne et une mauvaise façon de présenter deux personnes l’une à l’autre. Si vous le clouez, vous vous bâtissez une réputation de rassembleur et de conservateur de talents utiles. Si vous soufflez, vous déclenchez une réaction en chaîne de confusion et de sentiments blessés qui récompensent vos efforts par rien d’autre que la perte lente et inexorable de vos privilèges sociaux. Dans ce post, ma propre séance de thérapie personnelle, des décennies de douleur et de souffrance — à la fois en tant qu’introducteur et en tant qu’introduit — seront transformées en guide définitif pour les introductions.

Ennemi public #1

La cause de 100% des pannes d’introduction est un malentendu du rapport de force de la part du connecteur ou de l’une des parties connectées. Le pouvoir est un concept nébuleux dont il n’a jamais été aussi difficile de parler objectivement qu’à l’automne 2019. Aux fins de ce post, la partie détenant le déséquilibre de pouvoir est celle qui a de l’argent à dépenser (ne pas prendre), un statut à accorder (ne pas accepter) ou du temps à garder (non dépensé pour cette interaction).

De nombreuses personnes bien intentionnées font des présentations à la volée après avoir entendu deux connaissances discuter de ce qu’elles croient être des idées synergiques. Et parfois, lorsque les deux « introducteurs » ont un équilibre de pouvoir et que l’introducteur comprend intimement leurs motivations et que ces motivations correspondent parfaitement à ce que chacun a à offrir, ces introductions ad hoc fonctionnent.

Je l’ai dit parfois. Mais à quelle fréquence est-ce vraiment le cas?

Le plus souvent, l’introducteur a un sens biaisé de l’équilibre des pouvoirs (Pourquoi cet investisseur ne voudrait-il pas être connecté à ce PDG qui collecte des fonds? C’est une investisseur, c’est ce qu’elle fait !) ou a manqué de petits détails qui font de l’introduction un exercice de perte de temps (Pete dirige l’association caritative Save the Foxes, vous allez adorer Steve de PETA. C’est quoi ce Pete ? C’est la Chasse au Renard que vous menez ? Oh, mon mauvais…).

Le moyen le plus simple de contourner cela et la méthode d’introduction la plus universelle est ce qu’on appelle l’intro à double opt-in. C’est un processus lourd, qui convient à l’énormité de la proposition — prendre le temps de deux personnes et suggérer ce qu’elles en font. Vous tendez d’abord la main à l’individu de faible puissance « Y » pour savoir s’il aimerait être présenté à des personnes comme « X ». Ils disent oui, vous fournissent un contexte et vous permettent de mentionner leurs spécificités à des personnes comme « X ». Vous tendez la main à X, et demandez s’ils aimeraient être présentés à Y, avec le contexte. Une fois que les deux parties se sont inscrites, vous rédigez un e-mail d’introduction, demandez à être déplacé vers bcc et souhaitez-leur le meilleur.

3 Zones grises pour contourner le Double Opt-In

Je comprends que la méthode du double opt-in prend du temps et est asynchrone par nature. C’est le seul moyen sûr à 100%, mais il y a des moments où ses limites diminuent son utilité. Il existe d’autres façons d’introduire de manière réfléchie, et elles nécessitent un travail à l’avance. Voici quelques façons de contourner le vénérable double opt-in:

  1. Pré-Approuvé. Quand je fais une nouvelle relation, je viens tout de suite et demande à la personne quels types d’introductions lui sont utiles. C’est quelque chose que j’ai appris de l’auteur original de cette lettre, mon père. En tant que morceau de conversation, il bat le diable de « que faites—vous pour le travail », et il place l’accent au bon endroit – aider les personnes qui vous tiennent à cœur en les connectant avec d’autres qui en bénéficieront mutuellement. Une fois que vous savez quel type de présentations est utile à votre nouvel ami, vous pouvez demander pour quels types ils aimeraient être acceptés et lesquels ils préféreraient confirmer individuellement. C’est moins complexe qu’il n’y paraît, et un moyen très humain d’éviter une vérification constante de l’opt-in.

  2. Puissance Supposée + Sensible Au Temps. Quand un ami élève, je suppose qu’il veut rencontrer des investisseurs. Lorsqu’un investisseur exprime de l’intérêt pour son espace, et je crois qu’il y a un ajustement, je ne vérifierai l’opt-in qu’avec la partie déséquilibrée du pouvoir, l’investisseur. Je reconnais qu’il existe certains scénarios où cela échoue — comme avec les investisseurs qu’un entrepreneur a déjà présentés, mais ceux-ci sont facilement contournés. L’échec est gracieux – un autre mot positif d’un ami respecté (espérons-le) n’est pas négatif.

  3. Permis de chasse. Même ceux qui se trouvent à l’extrémité supérieure du spectre du déséquilibre de puissance peuvent toujours choisir d’échanger leur temps contre une opportunité. Certains dirigeants d’ONG veulent que chaque proposition de subvention leur soit envoyée directement si elle passe par une partie de confiance comme vous. Certains investisseurs veulent que chaque introduction de PDG se familiarise avec un « nouveau » domaine comme l’IA. Certains journalistes veulent que chaque histoire dans un ensemble de paramètres leur soit envoyée. Il suffit de les configurer à l’avance, comme vous le feriez avec une règle d’adhésion avec n’importe qui d’autre.

ATTENTION : Ces techniques ne donnent pas carte blanche à un débauché. Ceux qui lancent des présentations, quelle que soit leur méthodologie, sans relation suffisante avec les parties liées, n’auront pas le privilège de les présenter très longtemps. Introduire dans le but de faire de la publicité pour des liens sociaux, ou s’associer au pouvoir, est une pratique transparente et à court terme qui est terriblement courante dans les milieux commerciaux. Je suis certain qu’aucun lecteur de lettre ne se penche à ce niveau, mais il est toujours utile de considérer comment une certaine introduction sera perçue, quelle que soit sa bonne intention.

Réimprimé avec permission.

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