Arte de la Introducción

La importancia de «la introducción» a los negocios modernos, y mucho menos a la historia del mundo, no se puede subestimar. Reunir a dos personas que se benefician mutuamente de su conexión puede marcar el inicio de una empresa, el comienzo de una relación de por vida o, más comúnmente, un paso en falso masivo que resulta en una molestia incalculable.

Como todas las cosas de la vida, hay una forma correcta y otra incorrecta de presentar a dos personas. Si lo logras, construyes una reputación como organizador y curador de talentos útiles. Si lo arruinas, desencadenas una reacción en cadena de confusión y sentimientos heridos que recompensan tus esfuerzos con nada más que la pérdida lenta e inexorable de tus privilegios sociales. En este post, mi sesión de terapia personal, décadas de dolor y sufrimiento, como introductor y como introductor, se convertirán en la guía definitiva para las introducciones.

Enemigo Público #1

La causa del 100% de los fallos de introducción es un malentendido del equilibrio de potencia por parte del conector o de una de las partes conectadas. El poder es un concepto nebuloso del que nunca ha sido más difícil hablar objetivamente que en el otoño de 2019. Para el propósito de este post, la parte que mantiene el desequilibrio de poder es la que tiene dinero para gastar (no tomar), estatus para otorgar (no aceptar) o tiempo para ser vigilado (no gastado en esta interacción).

Muchas personas bien intencionadas hacen presentaciones sobre la marcha después de escuchar a dos conocidos discutir lo que creen que son ideas sinérgicas. Y a veces, cuando ambos «introductores» tienen un equilibrio de poder y el introductor entiende íntimamente sus motivaciones y esas motivaciones encajan perfectamente con lo que cada uno tiene para ofrecer, estas introducciones ad hoc funcionan.

Dije a veces. Pero, ¿con qué frecuencia es realmente el caso?

Más a menudo, el introductor tiene un sentido sesgado del equilibrio de poder (¿Por qué este inversor no querría estar conectado con este CEO que está recaudando fondos? ¡Es una inversora, es lo que hace!) o se ha perdido pequeños detalles que hacen de la introducción un ejercicio de pérdida de tiempo (Pete dirige la organización benéfica Save the Foxes, you’ll love Steve de PETA. ¿Qué es ese Pete? ¿Es la Caza del zorro la que diriges? Oh, mi mal…).

La forma más fácil de evitar esto, y el método de introducción más universal, es lo que se conoce como la introducción de doble opt-in. Este es un proceso engorroso, acorde con la enormidad de la proposición: tomar el tiempo de dos personas y sugerir lo que hacen con ella. Llegar primero a la parte inferior de alimentación individual «Y» para saber si les gustaría ser introducido a la gente como «X.» Ellos dicen que sí, proveer de usted con el contexto, y poder hablar de sus características, a la gente como «X». Se llega a X, y pregúntale si le gustaría que se presentó a Y, con el contexto. Una vez que ambas partes han optado por participar, elabora un correo electrónico de presentación, solicita que se le traslade a bcc y les desea lo mejor.

3 Áreas grises para evitar el Doble Opt-In

Entiendo que el método de doble opt-in consume mucho tiempo y es asíncrono por naturaleza. Es la única forma 100% segura de ir, pero hay momentos en que sus límites disminuyen su utilidad. Hay otras formas de presentarlas cuidadosamente, y requieren un poco de trabajo con anticipación. Aquí hay algunas maneras de evitar el venerable doble opt-in:

  1. Preaprobado. Cuando hago una nueva relación, salgo directamente y le pregunto a la persona qué tipos de presentaciones son útiles para ella. Es algo que aprendí del autor original de esta Carta, mi padre. Como pieza de conversación, le gana al diablo a «qué haces por el trabajo» y pone el foco en el lugar correcto: ayudar a las personas que te importan conectándolas con otras que se beneficiarán mutuamente. Una vez que sepas qué tipo de presentaciones son útiles para tu nuevo amigo, puedes preguntar qué tipos les gustaría que se inscribieran y cuáles preferirían confirmar individualmente. Esto es menos complejo de lo que parece, y una forma muy humana de evitar la comprobación constante de opt-in.

  2. Potencia Asumida + Tiempo Sensible. Cuando un amigo está recaudando, supongo que quiere conocer inversores. Cuando un inversor expresa interés en su espacio, y creo que hay un ajuste, solo verificaré la suscripción con la parte desequilibrada de poder, el inversor. Reconozco que hay algunos escenarios en los que esta falla — como inversionistas de que un emprendedor tiene ya lanzadas, pero esos son fácilmente eludidos. El fracaso es elegante-otra palabra positiva de un amigo respetado (con suerte) no es negativa.

  3. Licencia de Caza. Incluso aquellos que se encuentran en el extremo superior del espectro de desequilibrio de potencia aún pueden optar por intercambiar su tiempo por una oportunidad. Algunos líderes de ONG quieren que cada propuesta de subvención se les envíe directamente si llegan a través de un partido de confianza como usted. Algunos inversores quieren que cada introducción de CEO se familiarice con un «nuevo» campo como la IA. Algunos reporteros quieren que se les envíe cada historia dentro de un conjunto de parámetros. Simplemente configure estos con anticipación, como lo haría con una regla de suscripción con cualquier otra persona.

PRECAUCIÓN: Estas técnicas no dan carta blanca para ser un derrochador egoísta. Aquellos que lanzan presentaciones, cualquiera que sea su metodología, sin una relación suficiente con las partes conectadas, no tendrán el privilegio de presentar por mucho tiempo. Introducir con el propósito de publicitar conexiones sociales, o asociarse con el poder, es una práctica transparente y a corto plazo que es lamentablemente común en los círculos de ventas. Estoy seguro de que ningún lector de cartas se inclina a este nivel, pero siempre es útil considerar cómo se percibirá una determinada introducción, independientemente de su buena intención.

Reimpreso con autorización.

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